Ogni azienda, indipendentemente dal settore in cui opera, deve dotarsi di una solida rete commerciale, in sintonia con la strategia aziendale pensata e adottata. 

Quest’ultima riflette il piano di lavoro costruito per raggiungere obiettivi nel medio-lungo periodo, in linea con vision e mission aziendali. La strategia è quindi lo specchio dei punti di forza, risorse, opportunità, ma anche del mercato e dei concorrenti. L’aspetto fondamentale è che deve essere chiara, lineare e coerente. 

La conseguenza per l’azienda è che, con queste premesse, può organizzare una strategia commerciale adeguata a raggiungere i clienti. Per essere efficace, deve non solo acquisirne di nuovi, ma anche e soprattutto “corteggiare” quelli persi e prendersi cura di quelli attivi, provando ad aumentare le vendite. 

La rete vendita, composta dalle cosiddette “figure sales”, non rappresenta solo la base di un’impresa e una fonte di miglioramento aziendale, ma è anche l’ossatura della struttura commerciale. Studia e comprende la strategia d’impresa, tenendo in considerazione tre aspetti principali: comunicazione, organizzazione, verifica e relazioni personali.

Per quanto riguarda il primo aspetto, la comunicazione può definirsi efficace quando le parti coinvolte condividono un background culturale simile e i messaggi trasmessi risultano chiari. Bisogna utilizzare un lessico semplice, privo di tecnicismi: è un aspetto essenziale a tutti i livelli aziendali, ma soprattutto per quanto concerne la strategia. Mission, vision e valori devono essere trasmessi in maniera accurata, così da garantire la corretta comprensione dell’offerta proposta al mercato e i fattori che l’hanno ispirata. Pur esistendo diverse forme di comunicazione, un’azienda dovrebbe garantire che questa sia il più possibile omogenea, che raccolga i molteplici mezzi a disposizione e coinvolga i destinatari della stessa in una visione unitaria e coerente. 

L’organizzazione e la verifica sono il secondo punto su cui focalizzare l’attenzione. La rete commerciale viene organizzata secondo tre criteri: per territorio, per prodotto e per mercato. La decisione riguardo a quale di questi adottare è una delle fasi chiave di un processo più complesso, il quale si compone della pianificazione, della programmazione e della preparazione.

L’attività commerciale si sviluppa attraverso un approccio scientifico composto, innanzitutto, da un processo di analisi. Quest’ultimo richiede studi di carattere quantitativo ma anche qualitativo, durante i quali bisogna analizzare clienti, fornitori e collaboratori con cui si vuole costruire una comunicazione proficua. Devo comprendere, in questo stadio, che tipo di rete commerciale posso e voglio costruire, quali obiettivi programmare e con chi entrare in contatto. Nell’intero processo di organizzazione, è cruciale una continua comparazione tra gli obiettivi prefissati, le azioni attuate ed i risultati effettivamente raggiunti. 

L’approccio scientifico sopracitato è fondamentale nel contesto della verifica: bisogna rendersi conto se è necessario apportare delle modifiche ai mezzi utilizzati e se gli obiettivi sono realisticamente realizzabili, in linea con le risposte offerte da parte degli interlocutori con cui l’azienda si relaziona. Solo attraverso un continuo controllo è quindi possibile consolidare la struttura commerciale che si sta costruendo passo dopo passo. 

Bisogna tenere a mente che la negoziazione non comporta esclusivamente la fase di vendita, ma anche e soprattutto l’instaurazione di un rapporto umano. Questo porta ad analizzare il terzo e ultimo aspetto – ma non per importanza – ovvero le relazioni personali. 

Tutti sono coinvolti nel processo di vendita e, di conseguenza, all’interno della rete commerciale è necessario che i venditori vengano non solo preparati, ma motivati al ruolo, cosicché vengano raggiunti elevati livelli di prestazione e venga raggiunto lo scopo. 

Negli ultimi anni, la fase di motivazione viene spesso affidata alla gamification, ovvero quell’insieme di metodi e tecniche mutuate dai giochi, utili a motivare e coinvolgere i collaboratori, a promuovere efficienza e infondere un comportamento più positivo. Il processo di gamification agisce quindi sulle motivazioni che guidano le azioni dell’intero team aziendale. In questa fase delicata, è vitale che ognuno svolga i propri compiti e mantenga gli impegni, garantendo così coordinazione della rete commerciale. 

La chiave del successo è ricordare che di fronte al venditore c’è una persona, un essere umano con cui l’azienda deve instaurare un rapporto duraturo e sincero. L’interlocutore ripone fiducia nel venditore e si aspetta, di riflesso, onestà, rispetto e trasparenza. È ciò che viene definita come relazione emozionale con il cliente, la cui conseguenza diretta è la sua fidelizzazione. Questo rapporto bidirezionale consente di migliorare il clima all’interno della rete commerciale che risulterà più coesa e i suoi componenti mostreranno uno spiccato senso di appartenenza all’azienda. 

Il cliente oggi è il punto focale ed è legato non solo ai venditori in senso stretto, ma a tutte le molteplici aree aziendali: marketing, comunicazione, management, HR, ricerca e sviluppo. 

Un ultimo aspetto da non tralasciare è quello tecnologico. Negli ultimi anni, l’evoluzione di computer, smartphone e sistemi cloud ha consentito anche al settore commerciale di sfruttare le opportunità offerte dal digitale. Il venditore non può prescindere dal supporto della tecnologia, che permette di automatizzare alcune fasi di lavoro, sperimentare nuove metodologie e analizzare dati da un punto di vista scientifico, rendendoli disponibili all’intero reparto commerciale e settore vendite.

Tiziana Recchia