Intervista Francesco Sollazzo

Allˈestero non si va da colonizzatori ma come partner. Anche se lo Stato di certo non ci aiuta.

Lˈinternazionalizzazione non è per tutti: se non è preceduta da una seria analisi organizzativa dellˈazienda e da un piano strategico a medio termine può addirittura essere un errore fatale.

I mercati non mancano: ci sono opportunità in Sudamerica, Asia, Africa e perfino in Europa. Per esempio la Svizzera: visto che alcune aziende fanno fatica ad arrivare a Milano, anche Chiasso è un passo avanti... Lˈesempio del Marocco, una porta aperta per le imprese vincenti.

Nel momento più buio della crisi molte aziende guardano a crescere all’estero come a una via dˈuscita dalle miserie del mercato interno, una boccata dˈossigeno. Ma è davvero così?
“Lˈinternazionalizzazione come una risposta alla crisi? In effetti, viste le caratteristiche del mercato europeo e soprattutto italiano, lˈestero può e devˈessere considerato una risorsa. Ma non per tutti, e non è una strada che va presa sottogamba. I processi di internazionalizzazione vanno “pensati” e devono fare parte integrante del piano strategico di unˈazienda, studiato in funzione degli obiettivi e della struttura di quellˈimpresa. Per internazionalizzarsi, unˈazienda deve crescere tutta insieme, non un pezzettino per volta”

Perché i mercati esteri non sono per tutti? Troppo piccole le nostre aziende?
“No, non è una questione di dimensioni: il fatto è che molte aziende non possiedono una struttura organizzativa adeguata allˈinternazionalizzazione, quindi devono rivedere dalle basi il loro modello. Brutto segno, questo, perché vuol dire che le aziende guardano poco al proprio interno e non si organizzano in funzione della crescita. Pensano al breve se non al brevissimo termine, hanno poca attitudine a disegnare uno sviluppo in tempi medi e lunghi, strategia indispensabile per chi vuole crescere. Ci vuole unˈaltra prospettiva, bisogna immaginarsi di qui a tre anni almeno, costruire un progetto organizzativo in linea con la propria visione futura”.

E poi una volta preparati cˈè sempre il problema di dove andare…
“Questo per fortuna è un aspetto meno complicato da affrontare. I mercati sono innumerevoli, pensiamo solo a quante opportunità in Sudamerica, in Asia, in Africa, o nella stessa Europa. Per esempio la Svizzera: visto che alcune delle nostre aziende fanno fatica ad arrivare fino a Milano, già anche andare a Chiasso è una specie di internazionalizzazione! Il mercato va individuato in funzione del prodotto o servizio che si offre. Prima di tutto occorre analizzare la propria azienda, un check-up di punti di forza e debolezze, potenzialità da esprimere, competenze da rinforzare”.

Ma ci sono mercati più o meno facili?
“È importante capire che ogni mercato ha le sue peculiarità, ma tutti sono complicati e complessi, vanno affrontati con cautela e con un lavoro organizzato, altrimenti ti mangiano. No, non esistono pasti gratis. Spesso viene usata la leva del prezzo come unica arma per entrare in un mercato, ma altrettanto spesso questa strategia segna la morte dellˈazienda. Io spiego sempre che la prima cosa da fare è capire quali prodotti o servizi sono adatti a un certo Paese, a quei potenziali clienti. Molte aziende ci chiedono analisi di mercato, ma questo non basta più: appena fatte sono già vecchie. In un mercato che cambia così in fretta dopo pochi mesi le conoscenze che avevi sono inutili”.

Per conquistare un mercato meglio la guerra lampo o quella di posizione?
“Internazionalizzare non è vendere, è un progetto aziendale. È una scelta di investimento a medio e lungo termine, ci si va per restarci, per essere presenti. Dirò di più: se unˈazienda è alla canna del gas in Italia, non vada allˈestero, perché morirà del tutto. Piuttosto prima dedichi al progetto e alla propria riorganizzazione le risorse economico-finanziarie e umane di cui dispone. E se questo vale per la commercializzazione, non parliamo di un insediamento produttivo, che richiede ben altra forza e persistenza, bisogna mettere in preventivo anni di sforzi per avere una speranza”.

Qual è insomma lˈatteggiamento giusto per internazionalizzare con buone prospettive?
“È un passaggio da affrontare con consapevolezza, imparando le caratteristiche del Paese. Non ci si va come colonizzatori, ma mettendosi alla pari dei partner locali, cercando lo scambio e non dando per scontato che noi abbiamo tutto da insegnare e loro hanno lˈanello al naso. In ogni caso dopo aver adeguato il modello organizzativo al progetto, dopo lˈanalisi in Italia, le aziende devono confrontarsi con il Paese prescelto, sul terreno”.

Sta dicendo che in realtà il mercato non lo abbiamo in mano noi, ma quelli che consideriamo, se va bene, soltanto dei clienti?
“Beh, sì. Le aziende devono sforzarsi di fare qualche passo avanti. Devono capire perché allˈestero devono comprare il loro prodotto. Devono dare un servizio migliore. Più assistenza post vendita. Essere presenti con costanza e affidabilità. Il prezzo viene dopo, si può trattare ma bisogna anche tenere conto della concorrenza: forse noi li consideriamo mercati del quarto mondo, peccato che oggi possano permettersi di scegliere i partner, e non è detto che scelgano noi”.

Cˈè qualche atteggiamento positivo che le aziende italiane potrebbero assumere?
“Dovrebbero fare rete. Ma per questo forse lˈimpresa italiana non è ancora matura, non si fida. Da noi la logica del partenariato è ancora difficile da far digerire. Eppure così si ottimizzano gli investimenti, si fa massa critica, si trasmette un effetto migliore sul mercato, si integrano prodotti e servizi in una filiera, che poi è il senso ideale di fare rete: insieme, ma ciascuno con le proprie competenze. Per fortuna possiamo ancora contare sul Made in Italy, che ha il suo appeal nei Paesi che cercano i prodotti di qualità, in cui noi italiani siamo inimitabili”.

Cˈè un Paese che vorrebbe portare ad esempio di unˈinternazionalizzazione vincente?
“Mi viene da pensare prima di tutto al Marocco, che oggi è come l’Italia del boom economico ma con la mentalità del Duemila. Un mercato forte anche rispetto al resto del Nordafrica, fa da porta dˈingresso per tutto il Maghreb anche grazie alla stabilità politica e allˈassenza di fondamentalismi. Ora avremo una grande opportunità per far conoscere il Marocco alle aziende italiane, veronesi in prima fila: dal 13 al 16 novembre a Casablanca si terrà la fiera Médinit, alla quale parteciperanno 145 imprese da gran parte dˈItalia, che insieme fatturano 2 miliardi e mezzo di euro e impiegano più di seimila addetti. Sarà una vetrina per aprire le porte di un grande mercato potenziale”.

Che tipo di mercato potrebbe essere il Marocco per le nostre aziende?
“È aperto a 360 gradi: adatto a chi si occupa di edilizia, di infrastrutture, di energie alternative, di trasporti. Vi sono molte imprese attive, perché ai marocchini gli italiani piacciono, purché siano affidabili, professionali, competenti e competitivi. Può essere una collaborazione tra pari: noi oggi siamo il terzo Paese esportatore, ci hanno azzerato il dazio mentre per i cinesi è al 38%. La stessa fiera Médinit non è aperta a tutti, solo agli operatori qualificati che hanno la certezza di incontrare le aziende davvero intenzionate a impiantare un serio rapporto di collaborazione e partnership”.

Ma le aziende italiane ce la possono fare da sole senza ricevere una mano dal sistema Paese?
“Gli italiani lˈinternazionalizzazione sono abituati a farsela da soli, al massimo con i consulenti. Noi mettiamo a disposizione gli uffici e i funzionari, perché non cˈè niente di peggio per unˈazienda che sentirsi abbandonata. Abbiamo anche forti legami con la Camera di Commercio italo-marocchina e quindi con le istituzioni locali. Tutto questo è ancora più necessario perché lo Stato non ci sostiene. È un problema vero: mentre in Marocco la Camera di Commercio ha sette dipendenti, i francesi sono almeno un centinaio… e la nostra ambasciata è senza addetto commerciale da due anni!”.


Stefano Tenedini

14/11/2013 • © RIPRODUZIONE RISERVATA


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