Il linguaggio del corpo aggiunge (o sottrae) credibilità a quello che dite.

Suggerimenti per sembrare più sicuri, affidabili e convincenti: a patto di non trascurare i contenuti.

Qualche anno fa, durante una selezione di nuove idee per start-up, ho partecipato a un’analisi dei progetti da un diverso punto di vista: a un composito gruppo di esperti era stato chiesto di valutare i piani industriali non per “cosa” veniva proposto, ma per “come” venivano raccontati. In ballo c’erano i fondi per lo sviluppo e la possibilità di trasformare quei sogni in imprese, e i finanziatori volevano un parere su quale approccio fosse il più chiaro, diretto e comprensibile anche al pubblico non tecnico. L’idea era di capire fino a che punto gli elementi concreti del progetto potessero essere influenzati da una presentazione brillante, e quindi capace di camuffare anche dettagli un po’ carenti.

Mentre io mi dedicavo al linguaggio della comunicazione, alla scelta dei termini, alla sequenza dei concetti, insomma a come il discorso veniva pian piano “ingegnerizzato” e costruito per giungere alla conclusione (che era sempre, ovviamente, “ehi, siamo i migliori, su, quei finanziamenti dateli a noi”), c’erano esperti che prestavano molta più attenzione al linguaggio del corpo e alle micro-espressioni. A questo processo venivano sottoposti sia gli start-upper che i giudici incaricati di scegliere i vincitori dei fondi destinati alle nuove imprese, per incrociare e valutare i risultati alla luce delle analisi.

Per quanto l’esercizio sia stato stimolante e abbia aperto un’inedita finestra su come poter “narrare” e interpretare anche dati concreti, la conclusione non è stata definitiva: qualcuno dei giudici si era lasciato trascinare da un’ottima presentazione, assegnando un punteggio migliore rispetto a quanto il piano industriale avrebbe suggerito, mentre altri erano rimasti indifferenti a sorrisi e ammiccamenti e avevano “sgamato” gli imbonitori. Insomma, un po’ come si sussurra del poligrafo che distingue tra bugie e verità: se conosci e sai gestire il meccanismo puoi “battere la macchina”. Ma è vero?

Che la comunicazione non verbale contribuisca, entro certi limiti, al successo o fallimento delle idee e delle persone, è un fatto noto e dimostrato, così come un linguaggio del corpo positivo è fortemente correlato con risultati più efficaci. Ma quanto? Come si può trarre vantaggio da questa evidenza, per rafforzare il proprio messaggio e non per vendere fuffa? Ci sono due analisti di origine polacca, Kasia e Patryk Wezowski, fondatori a Los Angeles del Centro per il Linguaggio del Corpo, che sottopongono allo studio imprenditori, manager, politici, scienziati e tutti coloro che per la loro carriera dipendono dall’impressione che fanno sugli altri. Con risultati a tratti sorprendenti.

Hanno scoperto ad esempio che si acquistano punti per ogni segnale del corpo che denota positività e sicurezza, come sorridere, mantenere il contatto visivo, muoversi con grazia e fermezza. Punti che vanno persi quando si trasmette negatività e agitazione, per movimenti rigidi delle mani, per sguardi sfuggenti. Sembrare goffi e poco convinti può costare addirittura il 35-40% della nostra credibilità: e così capita che chi spiega che due più due fa quattro possa apparire meno affidabile di chi favoleggia che può fare tre o cinque in base alle convenienze. Ognuno di noi può pensare a qualche esempio…

I Wezowski hanno fatto a fettine ed esaminato i candidati alle elezioni americane del 2012, valutando Barack Obama e Mitt Romney attraverso le espressioni facciali degli spettatori riferite a sei emozioni chiave identificate nella ricerca psicologica: felici, sorpresi, impauriti, disgustati, arrabbiati e tristi. Il risultato, poi confermato dalle urne, è che Obama aveva raccolto risposte emotive più forti e meno negative, e che Romney era andato maluccio perfino tra gli elettori repubblicani. Obama poi aveva atteggiamenti aperti, positivi e sicuri, ben correlati ai suoi temi, mentre Romney risultava negativo, disperdendo il valore del messaggio con contraddizioni e distrazioni nel viso e nei gesti.

Ora, ricordato en passant che il punto chiave per avere successo è avere un buon contenuto, e che la chiacchiera facile e un corpo sciolto aiutano ma non bastano, è chiaro una buona comunicazione non verbale migliora senz’altro il risultato. E il Centro per il Linguaggio del Corpo ha fatto un passo avanti, studiando i leader di successo in vari campi e identificando alcuni comportamenti standard che, se non garantiscono l’applauso, almeno aiutano a evitare i fischi. Possiamo provare a imitare i big anche mettendoci alla prova in un video mentre facciamo la nostra presentazione: riguardandolo senza sonoro concentriamoci sui gesti, e pian piano eliminiamo gli errori.

La scatola. Da giovane, Bill Clinton si muoveva troppo e sembrava poco affidabile. Per tenere “sotto controllo” la sua esuberanza i consiglieri gli avevano insegnato a visualizzare una scatola davanti al petto e alla pancia, e a “ingabbiare” le mani all’interno di questo spazio immaginario. Ha funzionato.

La palla. Gesto positivo per eccellenza, è stato reso celebre da Steve Jobs che lo ha spesso usato nei suoi discorsi. Bisogna immaginare di tenere tra le mani un pallone da basket (per definire la misura): il pubblico percepirà un segnale di fiducia e di controllo, come se aveste i fatti a portata di mano.

La piramide. Le persone nervose agitano le mani a caso, mentre chi è rilassato trasmette fiducia. Un modo per dimostrarlo è bloccare le mani in una piramide morbida. Attenzione però a non accoppiare questo gesto a espressioni facciali arroganti o dominanti: dobbiamo essere sereni, non compiaciuti.

Posizione “solida”. La storia del cinema lo dimostra: stare in piedi di fronte agli ascoltatori, eretti ma non rigidi, con i piedi alla larghezza delle spalle, dichiara a tutti che siamo forti e stabili e che abbiamo il controllo della situazione. L’importante è usare anche un tono di voce sicuro, ma non altezzoso.

Mani aperte a palme in su. È un gesto che indica (o purtroppo simula) l’apertura e l’onestà. Potete ritrovarlo in molti politici anche italiani durante i discorsi. È l’atteggiamento di una persona influente, forte ma disposta a connettersi sinceramente con l’interlocutore, che sia una sola persona o la folla.

Palme in giù. Paradossalmente (ma non troppo) anche il movimento opposto appare positivo: segno di forza, di autorità e assertività. Tornando all’esempio dei politici, è un gesto che viene usato spesso per riprendere il controllo della folla subito dopo averla “caricata” con un forte passaggio oratorio.

La comunicazione non verbale usata correttamente da sola non può creare un leader, né distruggerlo se mal interpretata. Però potrebbe aiutare a ottenere risultati più efficaci: ma non senza i contenuti!.

 Stefano Tenedini

Per saperne di più. Kasia e Patryk Wezowski espongono nel sito del Centro le loro teorie, testimonial e suggerimenti pratici su come fare del linguaggio del corpo uno strumento in più nella comunicazione.

20/06/2017 • © RIPRODUZIONE RISERVATA

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