Negoziazione e vendita

La preparazione e professionalità dei venditori sono oggi la vera immagine che l’azienda trasmette al mercato ed in molti casi è l’elemento cruciale che può fare la differenza.
Le aziende affidano le loro sorti a specialisti in ambito amministrativo e produttivo che spesso hanno studiato anni per assolvere al loro compito ma chi poi deve risolvere le situazioni sul campo, in un mestiere complesso e articolato come la vendita, il più delle volte si affida solo alla improvvisazione e all’esperienza.
Questa strana contraddizione poteva ancora essere accettabile in altri tempi e in altre condizioni di mercato, ma oggi i venditori non sono più solo vettori del prodotto ma sono essi stessi parte del prodotto, vendere non è più solo improvvisazione ma un mestiere vero e complesso con le sue tecnicalità multidisciplinari e i venditori, ancor più di un tempo, rappresentano la faccia dell’azienda, lo stile con cui si presenta e l’affidabilità e la qualità con la quale svolge il proprio lavoro e il proprio servizio.
Questa deve rappresentare la nuova mentalità dell’ambito commerciale e la nuova filosofia di approccio al mercato e al cliente.

Destinatari

Manager di area commerciale e risorse destinate alla vendita

Contenuti

  • Concetto di vendita e canale distributivo
  • La funzione di vendita all’interno della struttura commerciale
  • La conoscenza del mercato
  • La consapevolezza del prodotto
  • Individuazione e tipologie dei clienti: Decisori e Influenzatori
  • La pianificazione e l’organizzazione della vendita
  • La frequenza di contatto
  • Elementi di comunicazione persuasiva
  • Fasi e sviluppo dell’intervista di vendita
  • L’importanza dell’ascolto
  • Il ruolo delle domande e la scherma verbale
  • Le motivazioni di acquisto primarie e secondarie
  • Argomentazione del prodotto: Caratteristiche,Vantaggi, Benefici
  • Negoziazione delle condizioni di vendita in chiave win-win
  • La Negoziazione del prezzo in modalità compensativa
  • Il fenomeno della percezione nel processo di vendita
  • Elementi di Analisi Relazionale applicata alla vendita
  • La fidelizzazione
  • Il ruolo dell’apprendimento per il successo della vendita

Durata

2 giornate

Location

Cassiopea, Via Francia, 3 – Verona  

Formatori

Fernando Toppetta  

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